Hogyan kell tanulni a technikákat és a tárgyalási módszereket?

Beszél, mint a társadalom tagjai közötti kommunikációs forma, t mindig egy konkrét célt követ.

A tárgyalások során az emberek tudatosan és szándékosan eszmecserét folytatnak, betartva egy magatartási stratégiát.

A tárgyalások során megoldhatja a konfliktushelyzetet, találhat kompromisszumot, megállapodást köthet az együttműködésről vagy partnerségről, szabályozhatja az ellenfél tevékenységeit vagy tevékenységeit stb.

Mit jelent a hatékony tárgyalás?

tárgyalások Ez nem csak a kommunikáció egyik módja.

Tájékozott és összpontosított. eszmecsere.

Az emberek ezt a kommunikációs formát alkalmazzák, amikor konfliktushelyzetet kell megoldani, vagy egyetértenek a partnerrel, hogy közösen találják meg a helyzetet.

A tárgyalások sikeresnek tekinthetők abban az esetben, ha:

• minden tárgyaló felszólalhatott és hallott;
• minden ellenfél összeállított egy valóság-alapú képet a helyzetről, a probléma megoldásának megközelítéséről, az érdekekről és egy másik ellenfél várható eredményeiről.

Mi a hatékony tárgyalás? Tárgyalási mutatók:

1. A probléma megoldása. A tárgyalások eredményei megfelelhetnek a "win-win", a "win-zaud" és a "loss-loss" modelleknek.

   Csak az első modell zárja a konfliktust, és jelzi, hogy a konfliktusban résztvevők mindegyike 100% -os elégedettséggel rendelkezik.

2. A teljes szubjektív értékelés. Még ha az egyik / nem mindegyik fél nem érte el a kívánt eredményt, ugyanakkor az ellenfelek elégedettek a kompromisszumos megoldással, és a tárgyalások eredményeit tisztességesnek tartják, akkor hatékony interakcióról beszélhetünk.
3. A kötelezettségek teljesítése. Ha a tárgyalások után a felek egyike nem teljesíti a megállapodás feltételeit, a sikeres eredménymutatók hiánya miatt a sikeres sikermutatók megszűnnek.

tervezés

Ahhoz, hogy az interakció konstruktív legyen, szükséges kövesse az alapelveket:

1. ésszerűség. Az elme az érzelmek felett is érvényesülhet, még abban az esetben is, ha az ellenfél rendkívüli zavar, irritáció vagy düh. Ellenkező esetben a konstruktív kölcsönhatás normális veszekedéssé válik.
2. megértés. Nem célszerű megpróbálni a pozíciónkat az ellenfél kívánságainak és nézeteinek megértése nélkül megpróbálni.

   Kompromisszumos megoldás csak akkor lehetséges, ha figyelembe vesszük a partnerek elvárásait a tárgyalások során.

3. közlés. Szükséges párbeszéd kialakítása, és nem próbálkozni.
4. Munka a bizalommal. Közös megoldás megoldása csak tisztességes tárgyalásokon lehetséges. Ehhez szükséges, hogy bizalmi kapcsolatot alakítsunk ki az ellenfeleddel.
5. Hibás nyomás. A konstruktív kapcsolat a meggyőződésen alapul, de nem a nyomáson. Szükséges, hogy az ellenfél elfogadja és teljesítse a megállapodás feltételeit. Ha egy személyt megállapodásra kényszerít, akkor nem aggódik a feltételek további betartása miatt.
6. Az ellenfél álláspontjának elfogadása. A konstruktív kölcsönhatás keretein belül meg kell vennie a partner pozícióját és meg kell találnia a megoldást, figyelembe véve ezt a pozíciót. És megpróbálják meggyőzni az ellenfelet, hogy az ő nézete helytelen, hatástalan lesz.

pszichológia

A tárgyalási folyamat felépítése 4 lépésből áll:

1. képzés;
2. közvetlen tárgyalások;
3. az eredmények elemzése;
4. a megállapodott felek által a megállapodásban foglalt feltételek teljesítése.

Minden ellenfél számára a tárgyalások két lehetséges eredménye: nyerni vagy elveszíteni

Ugyanakkor a kezdeti pozíció elutasítása nem tekinthető veszteségnek, ha a személy teljesen elégedett a konfliktus alternatív megoldásával.

A tárgyalások eredményei mindig beleegyezést és a megállapodás feltételeinek további teljesítését jelenti.

Ezért a kommunikációnak az együttműködés jellegének kell lennie, mivel az ellenfelek egymással összefüggő kapcsolatokkal rendelkeznek (ha valaki nem csinál valamit, akkor a másik hatalmas lesz).

A tárgyalások alatt megjelenik két fontos fogalomamelyek megkülönböztethetők egymástól:

1. pozíció. Ez egy olyan speciális követelményrendszer, amelyet gyakran meglehetősen merev és egyértelmű formában lehet kimutatni. Mindegyik oldal elhelyezi pozícióját, és megpróbálja az ellenfelet elfogadni a feltételeket.
2. érdekek. Ez az érett pozíció, az attitűdök, a hiedelmek és a rejtett előnyök és a motivátorok oka. Az érdekek magyarázzák, hogy miért akarja az ellenfél elérni a feltételeket.

Referencia technikák

A tárgyalások során a személy az ellenféllel kapcsolatban erős helyzetben lehet- ha magas beosztású, jelentős társadalmi státusszal rendelkezik, vagy az ellenfél számára szükséges előnyökkel / erőforrásokkal rendelkezik.

Erős álláspont például a főnök, aki egy alárendelt vagy egy olyan befektetővel folytat tárgyalásokat, aki a segítséget és a finanszírozást támasztó üzletemberrel tárgyal.

Az erős pozíció képviselője

Fogadások egy erős pozíció képviselőjének:

1. Fókuszban az inkompetenciára. Ha az ellenfeled nem ismeri a tárgyalások tárgyát, akkor ezt előnyben részesítheti. A kifejezések, a statisztikai adatok és a konkrét pontosítások bősége miatt a beszélgetőpartner visszavonul egy agresszív támadó stratégiából, és egy tapasztaltabb ellenfélhez kerül.
2. Hangsúly a hiúságra. Ha egy személy hajlamos arra, hogy csodálja magát, óvatosan felajánlhatja neki az Önnek kedvező megoldást, ugyanakkor a helyzetet meg kell verni, hogy az ellenfele magabiztos legyen a saját hatáskörében és a személyes vélemény fontosságában. Amikor egy személy elveszíti az éberséget, és vállalja az illetékes szakember szerepét, könnyű lesz a véleményét tippekkel helyettesíteni.
3. Hangsúly a kapzsiságra. Meg kell adni azokat az anyagi és személyes előnyöket, amelyeket az ellenfeled az Ön feltételeivel való megállapodás esetén kap.

   A juttatások és az ösztönzött érdeklődés kilátása a kezedbe fog kerülni.

4. Hangsúly a kontrasztra. Ha az Ön státuszának köszönhetően előnyei vannak az ellenfeleddel, akkor kemény és kompromisszum nélküli stílusban behatolhatsz a tárgyalásokba. Amikor a beszélgetőpartnert lenyomják, a követelményeket enyhén enyhíthetjük és minimális engedményeket tehetünk. Az éles ellentét következtében a beszélgetőpartner jóval magasabbra értékelik a javasolt előnyöket, mint más körülmények között.
5. nyomás. Ez nem a legjövedelmezőbb módja a hosszú távú tárgyalásoknak. De a konfliktus vészhelyzetben történő megoldása érdekében nyomást gyakorolhat. Hangsúlyozni kell a beszélgető fél hiányosságait és gyengeségeit, nyomást gyakorolnia a komplexekre és pszichológiai nyomást gyakorolnia (a fúrás egy pillantással, feltétlenül használt hangot használva, tartós testtartás, torzítás a beszélgetőpartner felett stb.).

A gyenge pozíció képviselője

Gyenge helyzet bizonyos ellenállást jelent az ellenféltől, vagy az ellenfélnek különleges kiváltságai vannak. Ez olyan esetekben történik, amikor egy alárendelt egy igazgatóval folytat tárgyalásokat, egy közönséges polgár egy kormánytisztviselővel stb.

1. Hangsúly a kár. Valaki más döntésétől és a kárhoz való nyomástól való függőség igazolása segít kiemelni az ellenfél erősségét és jelentőségét. Ha a tárgyaló személy hajlandó bizonyítani erejét, ez a stratégia pozitív eredményt fog elérni. Ebben az esetben a megadott feltételekhez való hozzájárulás nem kár, hanem a „goodwill” és még jótékonysági gesztus.
2. Hangsúly az inkompetenciára. Az elkövetett nonszensz ellazítja az ellenfelét. Ennek eredményeképpen könnyebb lesz a szükséges döntésre.
3. A hangsúly az őszinteség. A közvetlen és a nyitottság segíti a tárgyalásokat azokkal, akik hozzászoktak az ellenfelek „térdeléséhez”. Ebben a helyzetben az őszinteség a bátorsággal és a versenyképességi potenciállal párosul.

   Végtére is, a nyitottság nem csak hatástalanítja a beszélgetőpartnert, aki megszokott, hanem segít abban is, hogy gyorsan felismerje a felek érdekeit.

4. Fókuszban a tudatosság. Ez a technika különösen jó, ha a tisztviselőkkel foglalkozik. A jogi ismeretek és a törvények ismeretének bemutatása során a személy az ellenfelét olyan helyzetbe hozza, ahol a társadalmi előnyök használata nem eredményez pozitív eredményt, és katasztrofális következményekkel járhat.
5. Fókuszban a támogatás. A jelentős személyekkel folytatott tárgyalásokba való bevonás befolyásos személy támogatását igényelheti. Az „ellenőrzés mindenki számára” elve nem teszi lehetővé az ellenfélkel való együttműködést, de tökéletesen működik vészhelyzetekben.

felszerelés

A tárgyalási technikák egy sor konkrét trükköt és trükköt (sablonok), lehetővé téve az ellenfelet és az ellenfelet. Amikor kapcsolatba lépünk, az emberek rendszerint szem előtt tartják az események fejlesztésének potenciális tervét, és elvárásaik alapján cselekednek (gondolkodnak át).

1. Kis lépések. A tárgyalásokba való belépés minden ember megpróbálja előkészíteni az „ujjakat”, hogy az ellenfelet a helyes döntésre hajtsa. A „kis lépések” alapvető technikája arra összpontosít, hogy milyen hatást gyakorol a partnerre. Erős érveket adnak meg. Így az ellenfél azonnal felállít egy védelmet, feltételezve, hogy a beszélgetőpartner jelentős indokokat adott a tárgyalások kezdetén. De a támadás a felemelkedő vonalon van, és gyorsan megszakítja a védőkorlátot.
2. A megfigyelő. Azok a személyek, akik szenvedélyesek a vitában, gyakran abbahagyják a tárgyalásokat abszolút dezorientált helyzetben. Az izgalom elnyeli a figyelmet, aminek következtében az ellenfél „ragaszkodhat” a helytelen formulákhoz, véletlenszerű kifejezésekhez és a kontextusból kivont összefoglalókhoz.

   Ha megfigyeljük a beszélgetőpartner minden reakcióját, akkor leállíthatja a támadást időben, és visszautasíthatja a megpróbáltatásokat, hogy elkapja a hibákat.

3. „Ha”. A „Ha” technika azt jelenti, hogy a „nem” szót elutasítják a „ha” szó mellett. Elég ideje, hogy alternatív és kényelmes lehetőségeket javasoljon Önnek. Az alternatív lépések alapján az ellenfél saját javaslatait terjeszti elő, az alapvető (javasolt) lehetőségre összpontosítva.
4. Kényszerített feladat vagy berendezés "Üres szekrény". Ez a technika segít abban az esetben, ha az ellenfél alku és árat állapít meg. Szükséges korlátozni a javasolt áruk vagy szolgáltatások költségét, jelezve a rendelkezésre álló összeget. Ie amikor az eladó háromezer csekket mond ki, tájékoztatnia kell neki, hogy korlátozott pénzeszközök. Közvetlenül jelezze, hogy a pénztárcában csak kétezer van, de készen áll a termék / szolgáltatás megvásárlására. Valószínűleg az eladó engedményeket fog tenni.
5. - A fegyvert mindig betölti. Még a tárgyalások megkezdése előtt érdemes újra létrehozni az események negatív forgatókönyvét. E forgatókönyv alapján az elmozdulások és érvek gondolkodnak, amelyek segítenek a felmerült akadályok leküzdésében. Vegyük szem előtt azt a gondolatot, hogy a másik személy ellenáll, majd készítsen meggyőző beszédet.

Hogyan lehet tanulni tárgyalni?

Ahhoz, hogy megtanulják, hogyan kell tárgyalni, két szinten kell dolgozni (gyakorlati és elméleti).

Elméleti előkészítésként olvassa el a vonatkozó irodalmat, tanulmányokat és tanulságokat tapasztalt kézművesektől.

Az interakció során nagyon nehéz bármilyen technika keretein belül fellépni, mivel az ellenfél reakciója kiszámíthatatlan lehet (kényelmetlen). De a tárgyalások pszichológiájának általános megértése lehetővé teszi, hogy bármilyen helyzetben navigáljon.

Gyakorlati szint tegyétek fel benneteket a helyzet valós idejű észlelésére. Bármely ellentmondásos párbeszéd lehet az elméleti anyag kialakításának alapja.

Ezt vagy ezt a stratégiát gyakorolva meg tudja érezni a technikát, és elkülönítheti belőle a legfontosabb és igazán hatékony elemeket, majd a helyzet alapján módosíthatja a mintát.

edzés

A szakmai szintű tárgyalások lefolytatásához előzetesen fel kell készülnie. A képzés három fő területe:

• információ (adatgyűjtés a partnerről, saját helyzetének elemzése és a külső környezet tanulmányozása);
• pszichológiai (a személyes pszichológiai előkészítés és a hatékony tárgyalások általános törvényeinek tanulmányozása);
• taktikai (bizonyos viselkedési minták előkészítése, a tárgyalások alapvető technikáinak tanulmányozása és a negatív forgatókönyvek kidolgozása).

Nagyon fontos, hogy a tárgyalások megkezdése előtt kapcsolatot alakítsunk ki az ellenfelekkel.

Ez segít azonosítani egy személy erősségeit és gyengeségeit, elemezzük a természettel és a pozícióval, valamint a fejlesztések negatív és pozitív lehetőségeit.

Az előkommunikáció (személyes találkozó, telefonbeszélgetés stb. Formájában) segít készítsen pszichológiai képet a partnerről.

kezdet

A tárgyalások kezdete a hangot adja, segít az ellenfeleknek a másik erősségeinek és gyengeségeinek meghatározásában.

A színpad optimális rendszere:

• bevezető rész (ismerős vagy üdvözlés, pozíció demonstrálása és készség / hajlandóság koncessziók készítésére, tézisek és ítéletek cseréje, magatartás kialakítása, kölcsönös elvárások elemzése, pozíciók kialakítása az "objektív valóság" feltételeiben;
• vitatott kérdések és napirend meghatározása (a résztvevők találnak egy kapcsolattartó pontot és egy közös érdeklődést, majd vitatják meg az ellentmondásos pontokat, amelyekre nézve az ellenfelek véleménye nem ért egyet);
• a felek alapvető érdekeinek meghatározása (a félreértések kiküszöbölése érdekében a résztvevők mélyebben tanulnak egymás érdekeinek tanulmányozására, új kapcsolattartási pontokat találnak és lehetséges cselekvési terveket dolgoznak ki);
• a lehetséges megállapodások lehetőségeinek kidolgozása és javaslata (az adatgyűjtés és a megbeszélések eredményeként a felek javaslatokat kapnak a probléma lehetséges és optimális megoldásairól, amelyeket az egyes felek ebben a szakaszban kínálnak);

befejezés

A szerződéseket formális vagy dokumentált megállapodással egészítik ki. De ezt megelőzi:

• a problémára javasolt megoldások értékelése;
• a legjobb lehetőség kiválasztása, figyelembe véve az egyes felek érdekeit;
• Megállapodás elérése és a megállapodott feltételek végrehajtására vonatkozó terv tisztázása (ellenőrzési módszerek, kényszerítés és kötelezettségek kifejlesztése).

Üzleti tárgyalások telefonon: példa

Az alábbiakban látható sablon telefonbeszélgetésekhezamely a tárgyalási folyamat lényegét közvetíti:

Titkár: Center "Dream". Jó estét.

Felelős személy: Jó estét. Alexey Petrovich vagyok, a "Classic" céget képviselem. Üzleti fórumra szólítok fel.

S: Hallok rád.

OL .: Lehetősége van arra, hogy interaktív platformot biztosítson 120-150 fős kapacitással március 13-tól 21-ig?

S: 160 fős szoba foglalható.

OL Köszönöm, ez nekünk megfelel.

S: Ebben az esetben előzetesen fizetni kell, és jótállási dokumentumokat kell küldeni.

OL. Küldhetem e-mailben dokumentumokat?

S: Igen, de 5 napig tartanak.

OL .: Túl hosszú. Vannak alternatívák?

C: Küldhet futárral.

OL L: Nos, ez az, amit csinálunk. Köszönöm az információt. Viszontlátásra.

S: Viszlát. Örömmel fogunk együttműködni veled.

A tárgyalások során nagyon fontos az érzelmek ellenőrzése és udvariasság.

Végtére is, ez ésszerű megközelítés a helyzethez és a „hideg fejhez”. biztosítsa a sikeres kompromisszumkeresést még abban az esetben is, amikor nincs idő vagy lehetőség alapos előkészítésre.

2 legjobb tárgyalási technika: