A megfelelő kérdéseket felkínáló képesség megkönnyíti a személyrel való kommunikációt. Ugyanez igaz mind az értékesítésre, mind a coachingra vagy a személyes beszélgetésekre. Hatékony párbeszéd eszköz - nyitott kérdések. Mi az, és hogyan tanulhatnánk meg őket? Hogyan hasznosak? Miért fizetnek az edzők, az edzők és az értékesítési asszisztensek olyan nagy figyelmet a nyitott kérdésekre? Lehet-e tenni nélkülük? Mindezt megpróbáljuk megválaszolni. És annak érdekében, hogy könnyebb legyen megérteni a nyitott kérdéseket, példákat is találunk a kiadványban.
Mi a nyitott kérdés?
Nyitott kérdés olyan kérdés, amely részletes választ ad. Nem lehet egyszerűen "igen" vagy "nem" válaszolni. Ez magában foglalja egy személy tudásának, tapasztalatának vagy érzelmeinek bevonását. Úgy kell megépíteni, hogy érdekes legyen válaszolni. Ez a nyitott kérdés eltér a zárt és alternatív kérdésektől. A zárt (egyszerű) kérdésre adott válasz a megállapodás vagy a nézeteltérés. Az alternatíva a személynek válaszokat ad, amelyek között választania kell. Van még a farokkérdés fogalma is, amely csak igenlő válasz. - Többet akarsz keresni, ugye? De mindegyikük, a nyílt végű kérdésekkel ellentétben, nem teszi lehetővé az ügyfél véleményének teljes megismerését, némileg manipulatív.
A nyitott kérdések a következő gyakorlati feladatokat látják el:
- Beszélgetés indítása az ügyféllel;
- Gyűjtsön össze további információkat róla;
- Megérteni az ő motívumait és céljait;
- Közvetlen kommunikáció a helyes irányba;
- Az emberi gondolkodási folyamat fokozása;
- Nyerjen időt a következő lépések megtételére;
- Hozzon létre egy kényelmes párbeszéd környezetet;
- Az ügyfelekkel való partnerség erősítése.
A nyitott kérdések technikája a coaching egyik összetevője, egyik fő mechanizmusa, amelynek segítségével egy ügyfél világképét elemezhetjük, hogy határozatlanul korrigáljuk döntéseit a helyes irányba.
Célszerű elkerülni a gyakori hibát. Nem ajánlott egy személyt egy absztrakt témáról kérdezni. A kommunikáció nem konstruktív oldalra mehet, csak időt és erkölcsi erőt. El kell kerülni a fátyolos tanácsokat, vádakat, vádakat. Az embereknek negatív hozzáállása van a legkisebb nyomásra. A bűnösség vagy a szorongás rossz kapcsolatok a kapcsolatfelvételhez. Senki sem akar kommunikálni az ilyen érzelmeket okozóval.
Hogyan kell nyitott kérdéseket feltenni?
A helyes megkérdezés nehéz túlbecsülni, ha szükséges, hogy jobban megismerjük az ügyfelet, és tartsuk meg a lehető leghosszabb ideig. Számos trükk van, hogy megtanulj kérdezni. Hagyományosan három csoportba lehet sorolni.
Egyszerű kérdések kiegészítése
Az emberek könnyebb megkérdezni egy egyszerű kérdést. Például: "Talán hasznos ez a képzés?" stb Leggyakrabban válaszként „igen” vagy „nem”. De egy kis trükk segítségével átalakíthatja a kifejezést. Elég, ha felkérik a beszélgetőpartnert, hogy vitassa meg a választ. "Hasznosnak találja ezt a képzést? Ha igen, miért?" Ez a trükk segít az ügyfélnek, hogy beszéljen, megadva a szükséges információkat. Ezen túlmenően, ennek a technikának köszönhetően időt szerezhet a párbeszéd folytatásának megtervezésére.
Kérdezzen tisztázó kérdéseket
Ez a módszer a kérdőívek alapja, amely szó szerint felhívja az ügyfelet a párbeszédre. Először is feltárjuk a fejlődés szükségességét. Ezután megadjuk, hogy pontosan mi nem illik hozzá. Ezután írja le a várható eredményt stb. A fő dolog nem az, hogy egy pillanat alatt elveszítjük a beszélgetés fő motívumát. Még rosszabb, kezdje ásítás, megmutatva a fáradtságot. Az információk megszerzése iránti érdeklődés a kérdések tölcsérének legfontosabb tulajdonsága. Időnként jó állapotban tarthatja magát, emlékezve arra, hogy milyen előnyökkel jár az ügyfél, ha megállapodást köt vele.
Használjon speciális szavakat
Elég csak ahhoz, hogy valakitől megkapjuk a szükséges információkat, ha először azt a kérdésedben adja meg. Célszerű olyan módon megkérdezni, hogy a személy nem tud megszabadulni a beleegyezésről vagy a megtagadásról.
E célból a következő szavakat kell használni: miért, miért, hogyan, mi, mi, stb. Válaszoljon nekik banális "igen" vagy "nem" nem fog működni. Beszélgetést kezdeményezhet a "mondd", "mit gondolsz erről", a "hogyan érzed ezt a helyzetet" szavakkal, stb. Ez egy nagyon finom pszichológiai eszköz, amely hiúságra késztet. Végtére is, mindenki elégedett, amikor véleményüket kérik.
Nyitott kérdés példák
Annak érdekében, hogy jobban megszilárdítsuk a nyitott kérdések megértését, néhány példát az alábbiakban adunk meg.
- "Mi hozta el minket?"
- "Mondd meg, mit vársz a mai képzésből?"
- "Kérem, mondja el nekünk aggodalmait?"
- "Mit gondol, hogy megakadályozza, hogy elérje céljait?"
- "Miért gondolod az önfejlesztés szükségességét?"
De nem hiszem, hogy a kommunikációs folyamat nem lesz hasznos zárt és alternatív módon. Valójában a párbeszéd olyan játék, mint a sakk. Nem mehetsz folyamatosan monoton.
Így a kommunikáció valódi példája a következő:
- "Szeretné javítani az életét?„(Zárt);
- "igen"- létrejön a kapcsolat kezdete;
- "Mit gondol, mit segíthet ez?„(Open);
- Az ügyfél kiterjesztett választ ad, és biztosítja a további párbeszédhez szükséges információkat;
- "Talán nem a fejlõdésre való törekvés - az elsõ lépés a célok megvalósítása felé?"(nincs alternatíva);
- "Azt hiszem"- kezdi meg bizalmi kapcsolat kialakítását.
Ezt a példát addig folytathatja, ameddig csak akar, de lényege még az első sorokból is egyértelmű. Szükséges a párbeszédbe bevonni az ügyfelet, azonosítani az igényeit, és csak akkor kezdeni a szolgáltatás vagy termék bemutatását. Ellenkező esetben gyorsan megszállhatatlan eladóvá válhat, aki csak irritációt és antipátiát okoz.
A nyílt végű kérdések hatékonyak a különböző coaching vagy értékesítési feladatok megoldásában. A lényegük változatlan, a hatókörtől függetlenül. Először is, hogy a személyt a párbeszédre hajtsa. Másodszor, jobb megérteni az ő motívumait és szükségleteit. Harmadszor, szerezz időt arra, hogy gondolkodj a következő lépésekről. Nyitott kérdés ideje - ez a legjobb módja annak, hogy megtartsuk a beszélgetőt. A legfontosabb dolog az, hogy vigyázzon az Ön és mások véleményére, hogy a konstruktív párbeszéd ne forduljon üresjáratra.
